Los asesores de la administración del patrimonio han tomado un papel muy relevante en la actualidad, colocando al negocio de gestión patrimonial como el más atractivo de la industria, puesto que ayudan y actúan en favor de la población a través de la asignación de inversiones, planificación de la jubilación y organización de la riqueza.

Actualmente, la economía mundial ha crecido a buen ritmo en los últimos 20 años (más de 3% anual), pero el crecimiento de la riqueza lo ha hecho más –representada en propiedades, dinero en efectivo y otros activos–, de los cuales –se estima– influirán en elevar los ingresos globales por gestión patrimonial (dato crucial 1).

Dicho auge, se apoyará en la geografía, demografía y tecnología, porque los administradores del patrimonio cada vez buscan llegar a más partes del mundo. Sobre todo, porque la generación baby boomer (generación de personas nacidas entre 1946-1964) es la última que recibirá pensión por medio de la jubilación, demostrando que las generaciones siguientes tendrán que tomar sus propias decisiones a futuro sobre sus patrimonios. En tal contexto, el apoyo en la tecnología es sumamente relevante, ya que permite a los administradores captar una mayor cantidad de clientes a bajos costos, por lo que brindan ayuda a los bancos para atender a clientes con grandes patrimonios (dato crucial 2).

Ante esto, surge la interrogante sobre quién será el que se lleve 100 billones de dólares (bd) que surgirán del incremento del patrimonio en los próximos años hasta 2030, donde será interesante qué empresa gestora tomará la ganancia a largo plazo. Para Markus Habbel de la consultora Bain & Company, dependerá de la escala, tecnología y alcance global. Los nombres que resuenan son el banco de inversión Goldman Sachs, el banco suizo UBS (quien se fusionó con el banco Credit Suisse) y JP Morgan Chase (dato crucial 3).

Sin embargo, las ambiciones de los bancos de inversión también están buscando la manera de conseguir ese anhelado "100 bd". Tal es el caso de UBS y Morgan Stanley que adquirieron pequeñas empresas dedicadas a la gestión de patrimonio con lo que ha pueden supervisar cantidades importantes de activos patrimoniales; asimismo también han hecho negocios a través de la compra-venta y custodia de títulos por medio del comercio electrónico (datos cruciales 4 y 5). Este importante posicionamiento de Morgan Stanley ha sido posible por su presencia y escala actual, originada por la adquisición de Smith Barney en 2009, dedicada a la gestión patrimonial y la empresa de Software, Solium, para una mayor captación de clientes (dato crucial 6).

Papel suizo

El banco suizo UBS, tras su fusión con Credit Suisse podría generar una oportunidad de consolidar su liderazgo en lugares como Brasil y Sudeste Asiático, por lo que deberá centrarse en la geografía y llegar a escalas mayores para clientes que buscan ahorrar para su jubilación o invertir en los estudios de sus hijos (dato crucial 7).

El brindar oportunidades por parte de los administradores hacia los clientes será cada vez más importante para adquirir un mayor poder de negociación con las empresas privadas y asegurar acuerdos exclusivos en fondos privados para clientes. Sobre todo, en un contexto donde las generaciones presentes y futuras heredarán patrimonios y son más conscientes en temas sociales y sustentables. De esta forma, a las generaciones que heredarán activos, podrán ser ayudadas por los fondos para gestionar de mejor forma a través del manejo de sus patrimonios, el sustento y organización de su riqueza y satisfacción de gustos. Además, para satisfacer a las nuevas generaciones, las empresas pueden ofrecer mejores oportunidades a que si un ciudadano las hiciera por si mismo, por ejemplo, mediante el acceso a inversiones y mejores tomas de decisiones. Por ejemplo, invertir en energías limpias.

Por otro lado, la Inteligencia Artificial (IA) también podría influir en quién se llevará la ganancia de 100 bd. De este modo, las empresas con mayor fortaleza en presupuestos destinados a la tecnología pueden desarrollar tres tipos de herramientas:

La primera sería mediante la generación de información y recomendaciones a los asesores para que puedan ayudar a los clientes, las cuales no presentan dificultades regulatorias y de producción. La segunda, se grabaría la conversación entre asesores y clientes para resumir información y crear acciones automáticas para que los asesores realicen seguimientos de cuestiones específicas. La tercera, permitiría a los asesores expresar en voz las solicitudes y los sistemas podrían trabajar en la petición de forma inmediata.

Grandes empresas en la gestión de patrimonios ya llevan un camino avanzado en brindar productos que los clientes solicitan, ofreciendo también la tecnología necesaria, la cual los posiciona de mejor forma frente a los competidores. Sin embargo, aún hay tres procesos de transición importantes que representan retos exclusivos de UBS y Morgan Stanley. Por un lado, la fusión de UBS, por otro, la sucesión entre Saperstein, Ted Pick y Dan Simkowitz por la jubilación de Morgan Stanley del banco Gorman y la expansión de Morgan Stanley en mercados globales incluyendo Japón.

Es importante destacar que también las pequeñas empresas también participan en ganar terreno en el negocio de gestión de patrimonios, lo cual demuestra que no se rinden frente al poder corporativo que de las grandes empresas. Por ejemplo, Charles Schwab ofrece comercio a través de plataformas y asesoramiento patrimonial para personas y empresas, o Fidelity y Vanguard que ofrecen gestión de activos para ayudar a las personas con la administración de su patrimonio, fondos cotizados en la bolsa e inversiones alternativas (la empresa Fidelity supervisa 1.8 billones de dólares).

Ante todo, lo anterior demuestra que la gestión de patrimonios es el futuro de la industria, cuando anteriormente era un negocio poco redituable.